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农资经销商的未来在那里?  

2016-01-22 14:31:30|  分类: 植物保护 |  标签: |举报 |字号 订阅

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时下,农业的变化速度是以前无法想象的。不管是合作社的流行、家庭农场的兴起、政府采购的加强、联想的大农业、阿里的农场还是“褚橙”“柳桃”“潘苹果”的故事等等都告诉我们一件事:大农业时代、农资电商时代已经悄然来临。不管你承不承认,这些都已经发生并存在了。

农资经销商在农资行业的发展中充当着重要的角色。大农业时代,中间经销商的压力无非是上游生产企业得网络下沉,而下游也在寻找上游找厂家联合,一些大的基地、合作社在与厂家接触。看似夹在中间的经销商是无路可走,然而事实却并非如此。

农资经销商的优势和劣势分别是什么,在大农业时代究竟该做如何改变应对呢?其实,农资经销商的优劣势其实是显而易见的。劣势:对上自己不掌握产品(品牌),对下不拥有消费者(农户)。这也就是所谓的产品是厂家的,客户是零售店的。优势:区域渠道、区域人情(客情)。这两者表现为:首先,作为区域经销商,区域范围不大,管理容易,产品资源也容易满足需求,送货能满足小众化需求、及时性、随机性高。再者,区域经销商的顾客都是当地人,在当地做生意讲的是乡情(可不要忽略这一点,在中国做生意人情很重要)。那么,如何发挥经销商的优势,弥补自己的弱势也就是未来农资经销商的发展之道了。

大农业时代给经销商带来的机遇是什么?大农业时代带来的是大需求、高服务、高品质、快运营,讲的是投入产出比,速度、品牌、风险、品质是大农业的关键词。那么这些谁最可能满足?答案不是厂家、不是零售店,而是经销商,这也就是农资经销商的最大机会。作为厂家做大基地不是不能做,但对于这种个性化需求,首先一个厂家在品种上很难满足他们作物的全程解决方案。其次,对于人员与服务厂家需要投入大量的人力和财力,这不是一般厂家就能做到的。对于零售店而言,第一,在技术很难满足,最多只能一两种作物。第二,在资金实力上很难满足大农业对品质与风险控制上的需求。因此,作为中间的经销商就有最大的机会。但是这种机会也并不是专为中间商所订制的,如果不能快速改变自己,不能根据发展而调整经营战略也很可能会坐失良机,最后唯一能做的机会可能就是物流配送商(当然并不是说这种定位不好)。

作为中间的经销商该如何变化以应对就种趋势与机会呢?我们知道,大农业时代需要的是专科医院加保姆性的服务。对于经销商而言,第一,你可以定位自己是专科医院,比如说我是蕃茄病虫害专科医院、是香蕉的专科医院。当然,这种定位要根据当地种植物大农业的品种,同时还要评估其未来性与稳定性,因为种植会随着时间变化的。你也可以在另一个层面定位你是杀菌剂防治专科医院、杀虫剂专科医院等等。所谓专科医院,就是别人搞不定的专科问题(技术),你能搞定;别人没有的专科医生你有(专家);别人没有的药剂与规格你有(特色药)。如现在一些的医院都有自己的订制或自制药剂,市场是买不到的。具备以上三点你就可以宣称或这样来定位自己了。第二,做综合大厂家的物流配送商(这里的大厂家不是指营销额,而是具备足够的产品线和人力资源并有一帮一定基础的技术服务力量)。如果这样定位,那就简单了,发挥好自己的物流优势就行。第三,和厂家联合,做真正的植保公司。这时可能需要拥有现代的植物机械,如大型喷药机、喷药飞机等。这样你就可以根据你所服务的作物,联合厂家进行订制,然后大批拿货,用配药罐进行配药,用个类似洒水车的设备拉出去,或用无人机进行大面积作业。第四,我们需要认识到,在中国大农业也不可能一蹴而就,由于地域限制,肯定还有许多小众的市场,你也完全可以去针对这些市场做些改变。

综上所述,在农资行业快速变化的今天,经销商要想站稳脚跟,关键是要看清趋势结合自身的特点去改变,既不要被市场的乱像迷惑了眼睛而乱变,也不能无动于衷

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